编者按：2020年已经过半，在动荡与复苏的过程中，家居行业面临着众多的考验，线下门店销量锐减，消费需求发生变化，新的消费场景不断被重构，那么在多方变化的夹击下，该如何的去实现创新，迎接挑战，全屋定制的方向又在哪里？今天集成墙面网有幸对话艾格木总经理丁博先生，一起来听一听这位家居行业老兵的见解。
集成墙面网：丁总您好，我们知道今年最大的变化就是线上化，直播也逐渐成为常态，在年初的时候，艾格木也举行过多次直播活动，您对于直播这种跟用户接触的方式有怎么样的见解？
丁总：对于直播我们其实在2018年就有做过尝试，当时我们更多是基于品牌理念，产品对于内部的宣导。2020年，从2月份开始，到目前为止，我们直播累计将近100多场了，更多可能是内部的培训，包括面对所有的c端消费者，包括招商等等我们都有在做。
但我更多的一个认知是什么？对于家居建材行业而言，它一定还是重体验重场景化重整个方案和现场的交流或互动。直播这个概念并不陌生，对于艾格木来讲，或者从看透整个行业本质而言来讲，对于消费者或对于渠道，通过直播的内容和定位，企业到底是想要解决什么问题？是关于解决渠道服务能力，关于产品的表现能力，品牌的服务的推广能力等等，这样来看直播可能更多只是一个介质，而不是解决生产力的根本或者解决服务的根本。直播现在很热，但对于来艾格木而言，它仅仅只是解决服务力或者宣传的一个点。
直播有没有必要做，我们更多认为它是一个宣传的手段和方法，并不是解决根本之道。所以在今年的整个直播热的情况下，艾格木更加聚焦产品的表现力，更加聚焦门店的服务力的提升，更加聚焦门店的场景化的客户体验的几个核心点的提升。所以我们可能在这个点上的认知和其他品牌略有不同。所以直播我们有去关注，但没有把它作为核心的盈利增长点。
因为大家都知道，建材行业整个产业链相对来说比较宽，公司解决产品端的问题和服务设计的问题，而门店终端一定要解决什么？施工交付的问题和最终的方案的落地的问题。所以在直播这个点上一定是相辅相成的，而公司只能说通过的直播去扩大核心能力的宣传或推广，只是整个营销链上的一个点而已。我们目前对于直播是这样定位的。
集成墙面网：丁总除了直播，我们知道近年来各类电商的兴起，然后渠道的一些分散都导致流量比较分散，对我们全屋定制企业来说，它的运营压力其实是越来越大的，那么对于时下比较热门，家居行业的数字化运营，您是怎么看待这种的？
丁总：我们刚才讲对于整个装修或者说家居建材行业来讲，它的服务链条比较宽，所以线上或者说直播等等，它都只是一个宣传手段，而不是最根的根本。
如果我们通过想期望通过仅仅这一个点去解决企业所有的问题，不现实也是不负责任的。所以在2020年遇到疫情之后，整个行业巨变，过往几年品牌所有的基本功，品牌的内力是否能够有沉淀，都是决定今年能够继续生存下去或继续品牌扩张的根本。
艾格木实际上从2018、2019年一直在思考，未来的整个行业的变化在哪里？2020年的疫情只是加剧了行业的变化，并没有改变它的形成轨迹。所以爱格木今年会更清晰，我们的战略思考，第一我们会在线上的、可视化的、数据化的展厅上面，提供大量的素材。事实上，从2016年到2019年，目前艾格木线上的、可视化的的全景案例，及数字化的方案，将近有6000多套。从这一点看，过去几年艾格木和同行之间的差距今年将会尤为明显。
第二个，刚才所说的线上也好，直播也好，它只是一个获客和裂变的根本。获客和裂变的根本是什么？它不光是说我有这样一个新增的渠道和方式，最重要的是口碑。所以我们这两年一直在专注和提升改进公司对于渠道的服务口碑，我们也会给到方法和技巧来指导或者引导终端的渠道商给予终端所有的用户去提供更全面的服务。为了什么？为了是提高或者改善以前整个装修建材或者服务商的口碑差的问题。口碑是未来互联网加速行业竞争发展当中的一个核心的因素。
第三就是如何做到客户裂变。以前单纯做线下的话，大家大多是靠广告或者靠活动。线上化的普及，实际上是在前两个因素之上加速客户裂变。原来我们说酒香也怕巷子深，今天也是一样，只不过今天的互联网化和直播等等这些工具和因素，加速了好口碑或坏口碑的传播而已。
最后，我认为在当下，无论线上的数字化的全景案例也好，还是我们的口碑的沉淀也好，还是我们客户裂变的方式也好，到最后都归结为一个核心点，就是企业是否有核心的中台能力，也就是企业对数字化管控的能力，或者说数字化分析的能力。
以前很多企业可能更多都是单纯的靠经验去做判断，理性来讲，有一定臆测的成分，而数字化的中台提供的所有的判断都是理性的。艾格木这两年一直提倡的就是投入大量的研发费用，这跟这个行业当中很多品牌不一样。过去几年投入的大量的产品储备，早已存在于整个品牌或存在于整个营销体系当中，今年都会成为数字化的沉淀。
所以，今天互联网的冲击或者说直播短视频的冲击等等，对于艾格木来讲，都只是加速对于数字中台的建立，对于口碑的监督，对于客情维护的裂变的方式。背后考察的一定还是企业的核心竞争力。
艾格木总经理丁博
集成墙面网：丁总我们知道对重体验重服务的家居行业来说，线下门店依旧是非常重要的战略端口.今年受疫情的影响，本来可以作为招商一个很重要窗口的展会或停办或者改为线上举行，对于招商的话，您有怎样的新思路？艾格木在招商这一块又有什么新规划吗？
丁总：在今年这种行情或者这种大的宏观氛围下，对于招商，我们要反思两个问题：第一个招商是不是企业必备的技能，第二个招商的根本需求是什么？我们一定要招商。
围绕这两个问题回归一个核心根本，过去所有企业传统的做法是只要销量下滑，一定会做大量动作或大量投入在招商上面。艾格木2019年曾经做过一件事情，就是2019年我们签合同大概是340多户，但到9月、10月的时候，我通过大量的市场走访和回访之后，差不多主动劝退清除了经销商大概180多户，为什么要做这个动作呢？
我认为今天企业生存非常艰难，而终端的很多渠道经销商有些是非常盲目的，看到建材行业过去几年的红利期，很多人有实现盈利或者发财，盲目的进入到这个行业，根本没有思考过自己是否能够去满足未来的服务力、设计能力、施工落地等等一系列的挑战。
同样倒推过来，企业对于产品服务，整个未来的战略规划，是否有思考清楚？过去我们招商是为了弥补增长点，但当下互联网化的今天，很多信息是公开透明的。所以艾格木从2018年就很清楚的做一件事情，就是把更多的精力放在招商上，不如放在产品研发和服务力的提升上、放在口碑上。
而对于口碑，实际上也要从2个方面看，一个是c端的消费者对于品牌的口碑，对于福利的感知。另一个是经销商对品牌的服务类的感知。
大家都知道艾格木其实在过去这5年，一直是违背于市场去做企业发展的。在过去的4年，我们并没有业务员，最大的业务员是我。我们在企业内部的服务团队上面做了大量的改进，比如每年坚持投入300多万，在将近400万用于研发。
第二个就是我们大量的引进培养设计师。我们要优先实现全定制订单的发货，散单发货，按订单发货等等，我们想打破过去的就是厂家独大或者厂家话语权更广的课题。为什么？其实一个品牌的成长更核心的不是单独由品牌方来决定的或者厂家来决定的。实际上我们要清楚一件事情，就是经销商和厂家在整个服务链条当中，只是服务的价值或者服务的点不一样，分工不同而已。最终想要体现的价值，都是帮消费者去呈现最终的家的美好。
客户不是买某个材料或者买一幅效果图，更多是最终这个空间和我想要的是否匹配。如果这个道理想清楚的话，艾格木过去两年所做的动作，在今天看来是正确的。所以明白这个问题之后，今年对艾格木来说反而是好事情。今年我们在招商层面，没有过多的去关注和思考。但是对于内部价值这一块，我们有讲的很清楚：
第一回归价值。第二个提升产品的产品力，提升服务力。另外一个就是市场的竞争，提升产品力服务力和提升终端的市场竞争力，这就是一个品牌的综合能力的价值。今年从3月1号开始到5月的30号左右，我们公司统计过来大概120多户意向客户，但实际上还要看最后的综合考察。前段时间我也差不多下市场一个多月，密集的对这些客户进行深度的考察。
今年艾格木会对所有的意向经销商采用“三不招三不接待”的方针：
第一，对没有团队，没有思路，没有店面，没有任何的市场感知，对竞争对手不明确，没有深入研究和分析的这种经销商我们会拒绝。
第二，就是过去几年没有在这个行业当中去做过沉淀的小白用户，我们会给予拒绝。
第三，就是他有过多的品牌在手上，还是用传统的思维打法，企图靠市场红利赚钱盈利的，我们也会拒绝。
这样做的目的不是说品牌大了。而是我们想清楚明白一件事情，未来整个建材行业一定会是两个趋势，一个是大而全，更多靠的是财力和团队；那一个是小而精的企业，更注重的是产品能力，服务能力，注重的是经销商在整个过程当中跟厂家的配合的能力。所以艾格木过去这几年高度的关注产品力，关注服务力，关注渠道经销商的终端的竞争能力。
所以综合来讲，对于招商，我认为不如花更多时间精力去养商或者去服务好现有的经销商。所以我们今年在疫情期间，尽管来了100多户经销商，到最后我们还是会挑着去签。
其实来的经销商，大家都知道艾格木这几年实际上在互联网推广或者广告推广上基本上为零，我们更多把现有的精力和能力资源全部倾斜到产品上，服务上和终端的精品研究上去。我还是要打造一个产品为王，或者说以终端的服务能力提升为王的一个概念。所以这两年艾格木所有的更多的都来自于渠道老经销商，我们对他们的帮扶和关注，他们会反馈给我们更多的有价值的信息。其实这样，我认为品牌才会越走越好。
如果把其他内部的事情全部都放下，把更多的精力和资源放在招商上面，单纯这一个点，我认为这个企业实际上是对经销商不负责任的。因为招商的根本是把好的产品传递给更多的用户，实现三赢，所以对于经销商这个话题，艾格木一定是关注两个点，第一是经销商的盈利能力，第二是经销商的服务的综合能力的提升的点上面。这也是艾格木这两年一直在做的事情。
集成墙面网：丁总，从产品的角度来说，您觉得要做好全屋定制，它的核心关节在哪里？在这方面的话艾格木有哪些优势？
对于这个问题我觉得从两个层面来讲。第一个是从产品层面产品层面有4个核心因素，因为目前的市场的消费潜力或者主流人群是90后或者00后，他们看产品一定会回归到三个根本点:
一是颜值当道。
二是一定要有好的体验感，好用。也就是说它的整个使用的便捷性等等。
好用便捷是指，以前买建材是货币三家，今天消费者可能更多关注的是品牌的调性，或者说整个施工整个方案的交流过程当中，能提供更多有价值的参考的意义，能看到的你过往的老的用户的口碑等等。
最后一个是相对性价比。在过去我们提到性价，一直都觉得是绝对性价比，就是越便宜越好。而今天的消费者已经感知到，便宜未必有好货，所以相对性价比是摆在哪里，跟什么样的产品去比，我的心理的预期价位和我感知到的产品的服务体验能不能相匹配，这是相对性价比第一个层面。
第二个层面是从全屋定制和全屋整装来讲，工业化装配的核心是解决好用，解决便捷式安装，解决快速安装，解决环保性安装等等一系列的因素。
艾格木每年会投那么多钱去做研发，其实我们根本不是只做墙板，我们更多关注的是墙、顶、地、柜4个大的品类，决定整个空间的核心品类，它的便捷化安装。
去年我花了一个多月，对整个江苏市场做了一个深度的调研，艾格木四十几个经销商里面，每一个经销商的工地我都去看，到最后发现35岁以下的安装工只有2~3名，这实际上是一个非常恐怖的事情。产业化工种老龄化，如果你的工艺结构复杂，未来这个产品或者品牌一定是会被这个时代淘汰的。所以不能光关注于表面的事物，背后的逻辑一定也是最重要的。这是第一个重点，那就是最大限度的保证整个空间的便捷化安装。
第二个重点则是设计的方案的主导性。过去几年，装修建材行业处于红利期，那是以产品为王，今天则是以方案或者说以解决方案落地为王。曾经我说过一句话，在从2018年到2021年这3~4年时间，比拼的一定是谁能够提供一站式的空间解决方案，记住这不是一站式的采购方案，而是空间解决方案。它指的是有产品、有方案、有落地服务。这三个核心主导是决定整个行业发展的根本趋势。
所以到2020年，我还是认为，这个行业今天的竞争格局除了产品之外，对于经销商或对于品牌端而言，另外一个一定是谁拥有设计主导权，谁拥有更大的行业的竞争优势。所以我从产品端和整个一站式的设计服务链条这两个点来阐述这个行业接下来的发展趋势和方向。
集成墙面网：在前不久的两会上，住建部提出2020年各地计划改造城镇老旧小区3.9万个，对于旧房改造作为装配式内装，艾格木其实是有天然的优势的。那么在工程改造这一方面，艾格木目前有哪些进展呢？
丁总：其实老旧小区改造这个课题，是过去2~3年我们都已经能洞察到的。随着这几年宏观经济的下行，其实大家都知道，装修建材行业已经进入抢存量的时代，所以艾格木过去几年一直在做技术储备，技术储备的背后就是我们能够是否便捷化的或者说轻量化的去装修，进行整个空间的改造。所以在这个问题上面我们分三个层面去回答，
第一，基于艾格木过去对于装备室内装的思考，今年我们会觉得是进入到我们的时代。今年为了迎合抢存量的市场，我们会把产品做一个区分，比如说针对四五线城市的，比如针对二三线城市，针对超一线城市的产品，它的表现力不一样，它的配套性不一样，这是从产品层面上的升级。
第二，从这个渠道的合作关系上面去区分。过去的2019年，艾格木一直提倡一口价方案，它的核心方式是什么？是帮助和简化渠道经销商的盈利能力，或者降低它的整个运营难度。比如说我们针对所有的老旧小区，或者说精装房后市场背景墙的套装，儿童房的套装，阳台的改造，地下室的方案等等，会大量的制作很多标准化的一口价的方案，或者说标准化的成本化的方案，这样第一是会降低终端渠道的销售困难，第二也可以满足所有消费者或者不同群体的选择性的问题。有了这个之后，经销商可以针对不同的客户群体，去做定制化的方案，服务能力也会提升。
第三个层面，就是产品的拓宽。除了从产品的价位段或针对不同的市场之外，产品的纵宽上面，我们今年也做了调整，以前艾格木的核心能力是把墙面做好。2019年下半年，我们的战略意图是以墙为核心，把柜体、柜门门、隐形门、隔断门等等，把整个风格一体化和整个所有的核心配合新装配部件的产品的统一化风格完整打通。
这样一来，对于客户而言，实际上我们可以解决整个空间的一体化风格的同属性化。第二个是解决整个设计上面，或者说整个安装过程当中，方案的一体化，施工的时候的便捷性，相关的配件，整个安装结构，以及工期，我们都能统一考虑统一调配。
这三个层面都是在考虑家装轻量化的问题，降低和解决目前国家住建部提出来的轻量化装修，减少垃圾浪费的问题。而在这些方面上，过去3~4年我们一直在思考和在研究去待解决这个问题。所以说刚才您这个问题我觉得非常棒，我也觉得这是属于我们的时代。
集成墙面网：在今年的复杂的市场形势下，我们可以清晰地看到品牌力的一个重要性。在困局面前，市场机会更多的会向强势的头部企业集中，那么在品牌塑造这方面，我们艾格木有怎么样的规划？
丁总：实际上，我们研究过去15年20年整个装修建材行业品牌的成长轨迹，会发现品牌的发展会有5个不同的阶段：
第一个是专注于产品品质；
第二个是专注于产品功能；
第三个是专注于产品的应用落地，实施方案；
第四个是回归到客户的需求，以客情关系为根本；
第五个才是品牌的价值，市场价值或者是综合价值；
过去几年我们一直关注的是前面三个点。第一，过去我们投入大量的研发费用，其实解决的是好用好看。好用好看，它不光是环保，还有有颜值，还能是迎合消费者需求的。本质上它只是实现品牌成长或者递增的一个基础。
第二是产品的功能，功能不是我们想要的功能，而是市场能不能接受的功能。所以刚才讲到，艾格木2019年年底，把产品在纵宽上做了延展，实际上就是打通整个功能的属性的问题。
第三是整个配套设计应用落地能力，这也就是交付能力。
今年的疫情并没有改变行业发展的轨迹，它只不过加速或促进了行业的发展历程。而综合实力较强或者内力较强的企业，它一定会活的会更好。能力较强的企业指的是什么？不是它的现金或者营业额做多大，而它的产品储备，它的服务能力储备，它的终端的竞争能力储备等等这些因素是决定它是否能够所谓的寡头或者往巨头这个领域走。
而艾格木在这个过程当中，我们一定关注的是两个点，第一品牌本身的产品品质，整个应用落地，客情关系等等。另外一个层面，也是这几年我们一直还有研究课题，我们关注合作伙伴，也就是我们的经销商渠道，他们的成长能力，服务能力，以及盈利能力。
因为如果单纯只是考虑经销商的存活或者他的盈利能力，而没有重视让他能够在今天的市场竞争格局当中不断的提升，不断的进步，迟早有一天也是会容易被淘汰的。
我们相信，只要艾格木关注于产品本身，整个属性以及产品的配套性，它的产品在市场当中的价值链的一个点上面。第二个关注整个使用端，我们的使用端包含经销商合作伙伴们， c端的客户，我们能给他们提供不一样的核心的价值或者核心竞争力，我认为这个品牌实际上是在逐步往好的或者往头部方向走的一个趋势。
无论市场接下来会有什么样的动荡/变化，我们还是坚定不移地认清自己，一步一个脚印的去实现这两个点。
集成墙面网：非常感谢丁总接受我们的采访，希望艾格木在属于自己的时代能够大放异彩!
文章来源：集成墙面网
